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枣庄电话销售别给客户拒绝你的机会

作者：管理员发布于：2013-1-5 已被阅读：880次

枣庄本地企业有很多使用客户关系管理系统的电话销售人员总是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给对方轻易拒绝自己的机会。
下面来看一个失败的案例：
电话销售人员：您好，王经理，我是XX公司的小刘，我们是专门从事销售管理软件开发的公司，请问王经理，贵公司今年是否需要引进新的管理软件？
客户：不需要（挂断）
失败的原因如下：
1、电话销售人员没有说明为什么打电话过来
2、电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处
3、在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理
4、让客户很容易辨别出是销售电话
5、没有新颖性
6、没有使用礼貌用语
7、在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。
案例：
电话销售人员：您好王经理，我是XX公司的小刘，我们公司已经有十几年的历史了，不知道您是否听说过我们公司？
客户：没听说过（挂断）
失败的原因如下：
1、没有说明为何打电话来
2、没有说明产品对客户的好处
3、没有使用礼貌用语
4、在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立多久
5、使用了错误的吸引方式
6、没有以客户为重点。
案例：
电话销售人员：您好，王经理，我是XX公司的小刘，我们公司的专长是为企业提供专业的客户管理系统软件，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。
客户：现在没时间（挂断）
失败的原因如下：
1、太直接提到产品本身
2、没有说出产品会给客户带来哪些好处
3、不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间”。
电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间、需不需要、能不能、行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如：“不需要、没时间，不可以”等。在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给对方机会。
前面在介绍好的开场白和错误的开场白时，都提到过“提恰当的问题”，这是很重要的，在后面会有专门的章节讨论。需要强调的是，企业电话销售管理系统电话销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题。另一种情况是：电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义。